Un acheteur informé négocie-t-il moins ? Ce que disent les études

Ce que montrent les portails

Rightmove, le premier portail britannique, a interrogé ses acheteurs sur les plans : un sur cinq déclare ignorer une annonce qui n’en propose pas, plus d’un tiers se dit moins enclin à contacter l’agent, et un sur dix ne visite jamais sans plan. Le plan n’est pourtant qu’un début d’information.

Aux États-Unis, Zillow a comparé sur un an les annonces avec et sans visite virtuelle en trois dimensions : les premières étaient davantage consultées, mises en favori beaucoup plus souvent, et les biens se vendaient plus vite. Montrer plus n’a pas fait fuir ; cela a attiré.

Ce que les acheteurs disent chercher

L’association américaine des agents immobiliers interroge chaque année les acheteurs récents sur ce qui leur a été le plus utile en ligne. Les photographies arrivent en tête, suivies de près par les informations détaillées sur le bien, puis les plans. Les acheteurs ne demandent pas moins d’information : ils la classent parmi ce qui compte le plus.

Ce classement dit quelque chose de simple : l’acheteur qui hésite ne cherche pas à être rassuré par le flou. Il cherche à comprendre.

Ce que les économistes ont mesuré sur les prix

Deux économistes, Anupam Nanda et Stephen Ross, ont étudié l’effet des lois américaines qui obligent le vendeur à déclarer l’état de son bien. Sur près de trois cents zones urbaines et vingt ans de transactions, l’entrée en vigueur de ces obligations s’est accompagnée d’une hausse des prix moyens de l’ordre de 3 à 4 % dans les années suivantes. Quand l’information devient la règle, l’acheteur cesse de se protéger par une décote.

Gregory Lewis a observé le même mécanisme sur les ventes de voitures d’occasion en ligne : ce que le vendeur montre, photos et descriptions, est un déterminant majeur du prix obtenu. L’information réduit l’incertitude, et c’est l’incertitude que l’acheteur fait payer.

Pourquoi l’incertitude coûte au vendeur

Un acheteur qui ne sait pas suppose, et il suppose rarement en faveur du vendeur. Il se protège : il baisse son offre, ajoute des conditions, fait revenir un artisan, ou passe au bien suivant. Après le compromis, un rapport de diagnostic ou une visite d’expert rouvre la négociation.

Un acheteur qui sait négocie sur le bien réel, pas sur ses doutes. Il formule une offre plus tôt, mieux fondée, avec moins de conditions, et il se rétracte moins.

Montrer plus, mais pas à tout le monde

Ces résultats ne plaident pas pour tout publier. Une annonce visible de tous n’est pas le bon endroit pour les plans cotés, les factures, les photos de l’alarme ou les habitudes d’occupation. L’information qui décide un acheteur peut s’ouvrir progressivement, à des personnes identifiées qui ont précisé leur projet.

Sources : Rightmove, enquête acheteurs (2013) · Zillow Research, annonces de mars 2020 à février 2021 · NAR, Profile of Home Buyers and Sellers (2024) · A. Nanda et S. Ross, Journal of Real Estate Finance and Economics 45 (2012) · G. Lewis, American Economic Review 101 (2011).

Publié le 5 septembre 2026.