Un acheteur informé négocie-t-il moins ? Ce que disent les études

Du côté des portails

En 2013, Rightmove, le premier site d'annonces britannique, a interrogé ses utilisateurs sur les plans. Un acheteur sur cinq dit passer son chemin quand l'annonce n'en montre pas, et un sur dix refuse de visiter sans en avoir vu un.

Aux États-Unis, Zillow a comparé les annonces publiées entre mars 2020 et février 2021 selon qu'elles proposaient ou non une visite virtuelle en 3D. Celles qui en avaient une ont été plus consultées, beaucoup plus souvent mises en favori, et les maisons sont parties plus vite.

Ce que disent les acheteurs

Chaque année, la NAR, l'association des agents immobiliers américains, demande aux acheteurs récents ce qui leur a servi sur les sites d'annonces. Dans l'édition 2024, les photos arrivent en tête et les informations détaillées sur le bien juste derrière, devant les plans. Personne, dans ces enquêtes, ne réclame moins de détails.

Sur les prix

Anupam Nanda et Stephen Ross ont étudié les lois de plusieurs États américains qui obligent le vendeur à remplir une déclaration sur l'état de son bien. Sur près de trois cents zones urbaines et une vingtaine d'années de ventes, l'arrivée de ces lois coïncide avec une hausse des prix moyens de 3 à 4 % dans les années suivantes. Leur explication : l'acheteur qui n'a plus à deviner cesse de retirer une marge de sécurité de son offre.

Gregory Lewis a trouvé le même mécanisme sur eBay Motors, avec des voitures d'occasion. Plus le vendeur publie de photos et de texte, plus le prix final monte.

Ce que coûte le flou

L'acheteur qui ignore de quand date la toiture ne suppose pas qu'elle est neuve. Il retire quelques milliers d'euros de son offre, ajoute une condition suspensive, fait venir un couvreur, ou va voir la maison d'à côté. Et quand le point obscur ressort après le compromis, dans le rapport d'un expert par exemple, la négociation repart de zéro, parfois à trois semaines de la signature.

Tout montrer, mais pas à tout le monde

Ces études ne disent pas qu'il faut tout mettre dans l'annonce. Les plans cotés, les factures à votre adresse ou les photos de l'alarme n'ont rien à faire sur un site que n'importe qui consulte. Ils peuvent s'ouvrir petit à petit, à des gens qui ont donné leur nom et décrit leur projet.

Sources : Rightmove, enquête acheteurs (2013) · Zillow Research, annonces de mars 2020 à février 2021 · NAR, Profile of Home Buyers and Sellers (2024) · A. Nanda et S. Ross, Journal of Real Estate Finance and Economics 45 (2012) · G. Lewis, American Economic Review 101 (2011).

Publié le 5 septembre 2026.